Febrero 10 de 2021

Según Katie Shonk (2021) en su publicación “4 Sales Negotiation Traps—and How to Overcome Them” en Program On Negotiation Harvard Law School menciona 4 trampas cognitivas comunes que hacen que las negociaciones sean más desafiantes.

  1. Sobrevalorar sus posesiones

Una de las razones por las cuales existen propiedades que permanecen en los listados de los bienes raíces por meses sin venderse, es porque algunas personas ignoran las técnicas de negociación de ventas sugeridas por las valoraciones cuidadosamente determinadas por agentes inmobiliarios y piden más de lo que deberían por su propiedad.

A esto se le denomina el efecto de la dotación, el cual nos lleva a sobrevalorar casi todo lo que poseemos, sin importar cuán trivial sea. 

Según un estudio dirigido por el premio Nobel Daniel Kahneman se comprobó que se destinaban precios de venta más altos que lo que los compradores estaban dispuestos a pagar. Por lo cual este efecto puede llevar a los vendedores a tener dificultades para vender un artículo.

Por lo tanto busque tasaciones de expertos externos, como agentes inmobiliarios, expertos financieros que ya tienen experiencia en el sector.

Al concentrarse en el futuro, es posible que pueda ver su posesión de manera más racional.

  1. Centrarse demasiado en el precio

Es normal que tanto el vendedor como el comprador se enfoque en el cumplimiento de su precio objetivo en una negociación. Pero el enfocarse demasiado en el precio tiende a hacer una negociación egoísta y se pierde el enfoque colaborativo en la negociación, evitando así el interés por conocer las necesidades de la contraparte, u otras cuestiones que podrían mejorar el acuerdo y el resultado final.

Cuando se encuentre obsesionado con el precio, haga una lluvia de ideas para agregar más valor al trato, tanto por su cuenta como con su contraparte negociadora. 

  1. Comprometer su ética

En la negociación posiblemente usted tenga más información sobre el artículo en venta que los compradores potenciales, por lo cual debe tener cuidado de aprovecharse de esta asimetría de información. Incluso negociadores que se consideran éticos corren el riesgo de comprometer sus principios morales, según investigaciones.

Por lo tanto, analice si su comportamiento de negociación va a la par con sus estándares éticos o incluso podría agregar un acuerdo de contingencia a su contrato.

  1. Hacer ofertas poco atractivas

Incluso si ha invertido mucho tiempo investigando las necesidades de un comprador potencial y elaborando propuestas que satisfagan sus intereses, podría equivocarse al no presentar sus ofertas de la mejor manera posible.

Por lo cual es recomendable enmarcar sus ofertas como ganancias sobre el status quo. Por ejemplo: un vendedor de suministros de oficina que está cortejando a un cliente potencial. En lugar de decir: “Puedo decir que esperaba bajar el precio a $ 200,000, pero eso es imposible”, el vendedor podría decir: “Tengo una buena idea de lo que está pagando ahora por sus suministros. Podemos recortar $ 40,000 de esa cantidad, ahorros significativos, creo que estará de acuerdo ".

El conocimiento de estos escollos comunes en las negociaciones comerciales es el primer paso para superarlos. Se necesita diligencia, pero todos podemos disminuir el impacto negativo de los sesgos cognitivos comunes en nuestra mente Katie Shonk (2021).

Netgrafía:

https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/sales-negotiation-traps-overcome/

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